Wichtige Erkenntnisse von James Allston im Gespräch mit Peter Pogracz im Soliverse-Podcast

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Unser Mitbegründer und Co-CEO James Allston hat sich kürzlich mit Peter Pongracz, dem Moderator des Soliverse-Podcasts, getroffen, um die Komplexität der kommerziellen und industriellen Batteriedimensionierung und die entscheidende Bedeutung eines ganzheitlichen Ansatzes für das Design von Energiesystemen zu erörtern.

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In diesem aufschlussreichen Gespräch erläuterte James praktische Strategien, um über das traditionelle Denken an erster Stelle der Solarenergie zu gehen und den Verkauf nach dem Motto „Machbarkeit an erster Stelle“ zu nutzen, um den finanziellen Wert schon früh im Verkaufsprozess deutlich zu demonstrieren und die individuellen Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen. ‍

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Sehen Sie sich das vollständige Podcast-Interview unten an:

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Wichtige Erkenntnisse

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1. Batterien sind aktive Vermögenswerte, die eine strategische Kontrolle erfordern

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‍ Im Gegensatz zu Sonnenkollektoren, die passiv Werte generieren, wenn die Sonne scheint, müssen Batterien aktiv gesteuert werden, um Wert zu schaffen. Dieser grundlegende Unterschied verändert alles an unserer Herangehensweise an Dimensionierung und Einsatz.

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„Solarenergie ist eine passive Anlage... wohingegen bei einer Batterie eine Batterie eine aktive Anlage ist. Sie muss aktiv gesteuert werden. Wenn du eine AA-Batterie nimmst und sie in eine Taschenlampe steckst, passiert die Magie erst, wenn du mit dem Schalter klickst.“

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Das Verständnis dieses Unterschieds ist für alle, die von reinen Solaranlagen zu integrierten Energiesystemen wechseln, von entscheidender Bedeutung. Die Wertschöpfung erfolgt durch ausgeklügelte Regelalgorithmen, die je nach Marktbedingungen, Tarifstrukturen und standortspezifischen Bedürfnissen optimieren, wann geladen und entladen werden muss.

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2. Der Eigenverbrauch von Solarenergie allein reicht in Europa nicht aus

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Viele Installateure gehen davon aus, dass die Speicherung überschüssiger Sonnenenergie für die spätere Verwendung Investitionen in Batterien rechtfertigt. Bei typischen europäischen Einspeisetarifen von etwa 6-7 Eurocent und Importraten von etwa 20 Cent liegt die Arbitrage-Differenz jedoch unter dem Schwellenwert von 20 Cent.

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„Die optimale Größe für eine Batterie, die in dieser Anwendung nur den solaren Eigenverbrauch abdeckt, ist also Null. Installieren Sie keine Batterie. Batterien für den Eigenverbrauch von Solaranlagen lassen sich in Europa nur selten stapeln.“

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‍ Also, wann stapeln sich Batterien?

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Erfolg erfordert Aufbau eines umfassenden Wertstapels dazu gehören die Reduzierung der Nachfrage, die dynamische Tarifoptimierung und die potenzielle Teilnahme an Netzdienstleistungen. Einwertige Anwendungen generieren einfach keine ausreichenden Renditen.

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3. Die Tarifoptimierung kann den Projektwert verdoppeln

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Die Umstellung der Kunden von Pauschaltarifen auf dynamische Tarife oder Nutzungszeittarife (TOU) kann die Wirtschaftlichkeit von Batterien erheblich verbessern, da im Laufe des Tages größere Arbitragemöglichkeiten entstehen.

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„Es ist heute üblich, dass, wenn wir Kunden dabei unterstützen, über das Modellieren von Batterien und die Dimensionierung von Batterien nachzudenken, wir eigentlich die gesamte Website von dem Tarif, den sie heute haben, auf einen Tarif umstellen müssen, der ein viel besseres Preissignal bietet.“

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Dieser Einblick verwandelt das Verkaufsgespräch von rein technischen Diskussionen über Geräte hin zu strategischen Beratungen zur Optimierung der gesamten Energieversorgung.

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4. Denken Sie an Load Shaping, nicht an Energiespeicher

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‍ Die erfolgreichsten kommerziellen Batterieanwendungen konzentrieren sich auf Umformen von Lastprofilen um die Kosten in teuren Zeiten zu senken und den Verbrauch in günstigen Zeiten zu erhöhen, anstatt einfach Energie für den späteren Gebrauch zu speichern.

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„Ein Batteriespeichersystem ist eigentlich dazu da, die Last zu formen... Sie versuchen, die Belastung in Zeiten zu reduzieren, in denen der Energieverbrauch teuer ist. Und Sie versuchen, die Belastung zu Zeiten zu erhöhen, in denen es nicht so teuer ist.“

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Dieser Perspektivenwechsel hilft Installateuren, Gelegenheiten zu erkennen, die sie sonst verpassen könnten, und erklärt, warum sich die Batteriedimensionierung nicht auf einfache Faustregeln stützen kann, wie sie für Solaranlagen verwendet werden.

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5. Verkauf an erster Stelle der Machbarkeit ist der Schlüssel

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Unternehmen, die mit umfassenden Machbarkeitsanalysen und beratenden Verkaufsgesprächen die Nase vorn haben, erzielen deutlich höhere Konversionsraten als Unternehmen, die in erster Linie um den Preis konkurrieren.

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„Wir haben Kunden in Australien, die behaupten, dass sie eine Abschlussquote von 80% erzielen können... weil sie den Kunden im Vorfeld im Rahmen von Feasibility First qualifizieren und den Kunden so ausführlich beraten.“

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Dieser Ansatz transformiert den Verkaufsprozess von einer Rohstofftransaktion in eine vertrauenswürdige Beratungsbeziehung, die erstklassige Preise bietet und gleichzeitig für eine überragende Kundenzufriedenheit sorgt.

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Endgültige Empfehlung

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Der Markt für kommerzielle Batterien bietet enorme Chancen, aber um erfolgreich zu sein, müssen traditionelle Ansätze, bei denen die Solarenergie an erster Stelle steht, zugunsten einer umfassenden Systemanalyse aufgegeben werden. Unternehmen, die den Verkauf an erster Stelle der Machbarkeit beherrschen, sich mit der Konstruktion von Value-Stacks auskennen und in der Lage sind, die Bereiche Solarenergie, Speicherung und Tarifauswahl zu optimieren, werden diesen Schwellenmarkt dominieren.

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Sind Sie bereit, tiefer in die Verkaufs- und Tarifoptimierungsstrategien von Feasibility First einzutauchen? In unserem letzten Webinar haben wir uns eingehend mit diesen Konzepten befasst und praktische Rahmenbedingungen für die Erschließung von Einnahmequellen im Bereich Batterien durch strategische Tarifauswahl und umfassende Machbarkeitsanalysen vorgestellt. Schau dir unsere an Webinar: Der Verkauf von Batterien beginnt mit Stromtarifen um Beispiele aus der Praxis zu sehen, wie der richtige Tarif die Wirtschaftlichkeit Ihres Batterieprojekts verbessern oder beeinträchtigen kann.

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Die Machbarkeitsmodellierungssoftware von Orkestra hilft Unternehmen dabei, kommerzielle und industrielle Energieprojekte, einschließlich kommunaler Batterieanwendungen, zu dimensionieren und zu bewerten. Orkestra wurde vor vier Jahren mit einer starken Präsenz in Australien und Neuseeland gegründet. Vor sechs Monaten expandierte das Unternehmen nach Europa und wächst auf dem britischen und deutschen Markt rasant.
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