James Allston, Co-CEO und Mitbegründer von Orkestra, präsentiert auf der diesjährigen All Energy-Konferenz wichtige Erkenntnisse darüber, wie wichtig es ist, dass Solar- und Energieunternehmen den C&I-Markt erschließen müssen.
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Sehen Sie sich die vollständige Präsentation unten an, mit Links und weiterführenden Informationen im dazugehörigen Blog.
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Die Dringlichkeit der Dekarbonisierung und die Rolle des kommerziellen und industriellen Solarsektors (C&I)

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Laut Bloomberg New Energy-Berichten von 2021 und 2022, um auf den richtigen Weg zu Netto Zero (global) zu kommen, müssten wir Folgendes bereitstellen:

• 5x mehr Wind
• 3x mehr Solarenergie
• 26x mehr Batterien

... und mach das jedes Jahr bis 2030. Das ist ein enormes Wachstum und laut Bloomberg ist dies der einzige Weg, dies zu tun. Wenn wir uns speziell die australische Solarindustrie ansehen, würde das so aussehen, als ob wir die Geschwindigkeit unseres heutigen Einsatzes von Solaranlagen verdoppeln würden. Wie können wir das realistischerweise erreichen?

In Australien wurden die meisten Solaranlagen in Privathaushalten und Versorgungsunternehmen eingesetzt, und wie wir in der folgenden Grafik sehen können, haben wir einen deutlich unterdurchschnittlichen kommerziellen und industriellen Sektor. Im Jahr 2022 hat der C&I-Sektor in Australien im Vergleich zu fast 3,3 Millionen Anlagen für Privathaushalte nur 1.600 Systeme mit einer Leistung von > 100 kW und 50.000 Anlagen mit einer Leistung von 25 bis 100 kW installiert. Dies ist eine sehr kleine Anzahl von eingesetzten Systemen, weshalb der C&I-Markt ein Markt mit erheblichem Potenzial ist, uns bei der Erreichung unserer Ziele zu unterstützen, und er ist ein wichtiger Wachstumssektor für Solarinstallations- und Energieunternehmen.

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Laut Modellen von Rystad Energy geht der Solarbranche für Privathaushalte schnell der Markt aus, aber der C&I-Markt hat das Potenzial, sich zu beschleunigen, wie in den folgenden Grafiken zu sehen ist. Hinzu kommt das Potenzial des Batteriemarktes, von dem wir auch wissen, dass er ein wichtiger Wachstumsmarkt für die Solarindustrie sein wird.

Wie wir sehen können, bietet der C&I-Sektor eine enorme Chance, aber dafür sind Anpassungen in der Art und Weise erforderlich, wie der Solarsektor diese Projekte angeht und kommerzielle Kunden anspricht.

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Was braucht es, um den C&I-Solar- und Batteriemarkt zu erschließen?

In seiner Präsentation skizziert James drei Schlüsselbereiche, die wir in unserem Ansatz für C&I-Solarenergieprojekte berücksichtigen sollten:

• Verfolgen Sie einen wertorientierten Vertriebsansatz; gehen Sie weg vom Verkauf auf der Grundlage der Kosten, hin zum Verkauf auf der Grundlage von Wert
• Überwindung von Kosten- und Komplexitätsbarrieren
• Verbessern Sie die Effizienz Ihres Vertriebsteams

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1. Verkaufe auf der Grundlage des Werts

Bei der Umstellung auf den Verkauf von Solarenergie an C&I-Kunden wurde Wert Die Qualität des Systems wird viel wichtiger sein als die Kosten oder die Ästhetik. Sie müssen den Wert auf eine Weise nachweisen, die Ihr Kunde versteht.

In diesem Bereich können Technologien wie Orkestra eine entscheidende Rolle für die Branche spielen. Orkestra ermöglicht es Nutzern, eingehende Machbarkeitsanalysen in großem Maßstab durchzuführen und innerhalb von Minuten Hunderte von Solar-, Batterie- und Tarifkombinationen zu vergleichen, um verschiedene Lösungen für Ihren Kunden zu entwickeln.

Sobald Sie die besten potenziellen Lösungen eingegrenzt haben, können Sie die Analyse durchführen, um visuelle, interaktive Berichte zu erstellen, die Sie Ihrem Kunden präsentieren und als Verkaufsangebot exportieren können. Wie in der Abbildung unten zu sehen ist, ist ein typischer Bericht in Orkestra sehr visuell. Er stellt den Wert auf eine für den Kunden schnell und einfach verständliche Weise dar und zeigt:

• Umsatz, IRR, NPV und einfache Amortisationszeiten
• Rechnungsvergleich zur Anzeige von Vorher, Nachher und Ersparnissen
• Klar definierte Einnahmen aus verschiedenen Einnahmequellen, die mit dem System verbunden sind

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2. Überwinden Sie Kosten- und Komplexitätsbarrieren

Beim C&I-Bereich gibt es mehrere Hindernisse, die in Wohngebäuden nicht unbedingt bestehen, z. B. die Suche nach Kapital, um Ihr ideales Solar- und Batteriesystem zu finanzieren. Das mag wie eine Kostenbarriere erscheinen, ist aber im C&I-Bereich tatsächlich leichter zu überwinden, und Sie können Orkestra nutzen, um einen Geschäftsszenario zu entwickeln.

Mit dem neuen „Business Model Builder“ (BMB) von Orkestra können Nutzer nun zunächst Geschäftsmodelle entwickeln, bei denen mehrere Interessengruppen beteiligt sind, die Kosten, Risiken und gemeinsame Werte übertragen. Dies ist eine unglaublich leistungsstarke Methode, um Geschäftsressourcen einfach und schnell direkt auf der Plattform zu entwickeln und möglicherweise wochenlange Modellierungen in Excel zu ersetzen, darunter:

• Stromabnahmeverträge (PPAs)
• Leasing von Geräten
• Virtuelle Kraftwerke (VPP)
• Umsatzanteile
• Eingebettete Netzwerke
• Laden von Elektrofahrzeugen
• Integrierte PPAs für den Einzelhandel

Das BMB ermöglicht sowohl vordefinierte als auch komplexere Geschäftsmodellierungsinnovationen direkt in Orkestra unter Verwendung Ihrer Lösungsanalyse. Sie können das BMB als Teil Ihres testen kostenlose 3-wöchige Testversion von Orkestra.

3. Verbessern Sie die Vertriebseffizienz

Um mit dem Verkauf von Solarenergie an den C&I-Sektor beginnen zu können, wird es entscheidend sein, die Effizienz der Vertriebsteams für Solaranlagen zu verbessern und ihre Verkaufsfähigkeit auf der Grundlage von Wert und Machbarkeit zu verbessern — und das können wir jetzt mithilfe von Technologie, insbesondere Orkestra, erreichen. Die Orkestra-Plattform macht die Machbarkeitsanalyse von Solarenergieprojekten für Vertriebs- und Nachwuchsteams schneller und zugänglicher.

Da die Machbarkeitsanalyse jetzt einfacher und schneller durchzuführen ist, kann ein Solarvertriebsteam seinen Ansatz umkehren und ihn zu einem viel früheren Zeitpunkt im Prozess verschieben.

Für das C&I-Segment ist es von entscheidender Bedeutung, den Wert des Systems im Voraus schnell zu demonstrieren, sodass die Vertriebsteams schnell die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs ermitteln können vor Einsatz von technischen Ressourcen, um komplexere Konstruktionen und Analysen genauer zu untersuchen.

„Wenn Sie in den Modus „Machbarkeit zuerst“ wechseln, bedeutet das, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihre Junioren mit diesen Machbarkeitsarbeiten beauftragen können und Ihre wirklich teuren Ingenieure erst sehr spät im Projekt einsetzen. Das führt zu einer viel effizienteren Vertriebsmaschine innerhalb eines Unternehmens. „- James Allston, Orkestra

Sie können „Feasibility First Value Selling“ weiter erkunden hier.

Wir haben die Tools, um den C&I-Solar- und Batteriemarkt schnell zu skalieren

Um Netto-Null zu erreichen, ist eine schnelle Skalierung von Solaranlagen und Batterien erforderlich, und die gute Nachricht ist, dass wir die Technologie und die Tools dafür haben.

Die Mobilisierung von Vertriebsteams zur Verbesserung der Produktivität und Effizienz wird entscheidend sein, um den C&I-Sektor zu erschließen und damit weitere 18 Milliarden US-Dollar für den australischen Solar- und Batteriemarkt freizuschalten.

Die Umstellung auf eine Vertriebsstrategie, bei der die Machbarkeit an erster Stelle steht, wird Solarunternehmen ein starker Wachstums- und Gewinnmotor sein, und die Nutzung von Orkestra zur Verbesserung der Verkaufsprozesse wird uns helfen, die Branche zu stärken, um neue C&I-Solarenergieprojekte schnell umzusetzen. Bereit loszulegen?

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Erfahre mehr über Orkestra und unsere Mitbegründer James Allston, Michael Jurasovic und Chris Cooper hier.

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