Die meisten PPA-Anbieter in Großbritannien verkaufen über den Preis. Wer den niedrigsten Preis pro Kilowattstunde bietet, gewinnt den Auftrag. Das funktioniert bei reinen Solarkonzepten gut, scheitert aber sofort, sobald Batterien ins Spiel kommen.

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Batterien erhöhen den PPA-Satz. Das müssen sie auch, da das System teurer ist. Ein Kunde, der nur die reinen Cent-pro-kWh-Preise vergleicht, wird sich immer für die günstigere Option entscheiden – selbst wenn die Batterie-Variante ihm mehr Geld spart und einen größeren Teil seines Strombedarfs deckt. Die Struktur Ihres Angebots und insbesondere die Zahl, mit der Sie das Gespräch eröffnen, entscheidet darüber, ob die Batterie verkauft wird oder aus dem Konzept fliegt.

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Dieser Beitrag erläutert, wie Sie ein PPA-Angebot für Solar-plus-Batterie-Systeme strukturieren, ohne den Abschluss zu gefährden. Er basiert auf einem kürzlich von uns durchgeführten Webinar und enthält eine Fallstudie, die mit Orkestra Plan modelliert wurde: drei Systemkonfigurationen für denselben Standort, die jeweils auf eine Anbieterrendite von 12 % ausgelegt sind, um einen fairen Vergleich zu gewährleisten.

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Der Kontext ist entscheidend.

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Die Strompreise in Großbritannien liegen immer noch 70 % über dem Niveau von vor 2021 und etwa 50 % höher als in Frankreich und Deutschland. Zwei große Schocks innerhalb von vier Jahren – der Einmarsch in die Ukraine 2022 und die Lage im Nahen Osten 2025 – haben jedem Finanzvorstand, der seine Energierechnung im Blick hat, eines verdeutlicht: Der nächste Schock ist keine Frage des Ob, sondern des Wann.

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Diese Ausgangslage sollte eigentlich eine gute Nachricht für PPA-Anbieter sein. Unternehmen wollen sich einen Preis sichern und sich keine Sorgen mehr über die weitere Entwicklung machen. Wir haben bereits darüber geschrieben, was diese Volatilität für britische Unternehmen in der Praxis bedeutet, in Das Argument für die Energieunabhängigkeit britischer Unternehmen. Doch auf dem gesamten britischen Markt verlieren Anbieter, die mit dem niedrigsten Preis pro Kilowattstunde werben, Aufträge – oder verschenken bei einem Gewinn des Auftrags wertvolle Margen.

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Die Falle beim Preis pro kWh

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Wer mit dem Preis führt, lädt den Kunden dazu ein, nur auf den Preis zu achten. Es wird zu einem ruinösen Wettbewerb, der sich sofort gegen Sie wendet, sobald Batterien ins Spiel kommen.

Betrachten wir zwei Optionen für denselben Standort:

• Nur Solar: 500-kW-Anlage, PPA-Tarif von 9,8 p/kWh
• Solar und Speicher: 700-kW-Solaranlage plus 200-kWh-Speicher, PPA-Tarif von 11,1 p/kWh

Beim reinen Vergleich der p/kWh-Preise gewinnt Option A immer. Die Speicheroption muss eine höhere Kostenbasis decken, weshalb der Tarif steigt. Kunden, die sich nur auf den Preis konzentrieren, wählen die günstigere Variante und verzichten auf den Speicher – obwohl die Speicheroption das bessere Gesamtpaket ist, wenn man über den reinen Tarif hinausblickt.

Das ist das Kernproblem der Branche: Die einseitige Fixierung auf p/kWh macht es strukturell schwierig, die Vorteile von Speichern zu vermitteln, da Speicher bei dieser einen Kennzahl niemals gewinnen werden.

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Verstehen, warum Kunden überhaupt ein PPA abschließen

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Bevor man das Verkaufsgespräch anpasst, sollte man sich darüber im Klaren sein, wer kauft und warum. PPA-Kunden sind typischerweise:

• Finanzverantwortliche in großen Unternehmen, die ihre Energiekosten langfristig absichern wollen
• Zunehmend auf die CO2-Bilanz fokussiert, insbesondere in Organisationen mit ESG-Verpflichtungen
• Daran interessiert, dass ein Dritter die Anlage besitzt und betreibt, um sich von Wartungs- und Betriebsaufwand zu befreien

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Zusammengefasst: PPA-Kunden suchen Preissicherheit bei geringem Risiko. Nicht den absolut niedrigsten Preis, sondern Sicherheit. Diese Unterscheidung sollte bestimmen, in welcher Reihenfolge Sie Optionen präsentieren und mit welchen Zahlen Sie argumentieren.

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Eine Verkaufsstruktur, die den Abschluss nicht gefährdet

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Der Verkauf eines Solar-PPA ist ohnehin schon anspruchsvoll. Wenn man zusätzliche Komplexität einbringt, bevor die Solaranlage selbst beschlossen ist, kann das den gesamten Abschluss ins Stocken bringen. Meist sind ein paar gängige Angewohnheiten daran schuld:

• Die Fokussierung auf p/kWh, die zu einem reinen Preisvergleich einlädt
• Die Bündelung von Solaranlage, Speicher und Tarif in einem einzigen Angebot
• Das Thema Speicher ansprechen, noch bevor die Solaranlage vereinbart ist

Die Lösung ist ein strukturierter, gestufter Ansatz, bei dem der Kunde seine eigene Obergrenze wählen kann: ein Basismodell nur mit Solaranlage, das sich allein tragen muss, gefolgt von einem Speicher und schließlich der Tarifoptimierung – jeder Schritt ist einzeln und unabhängig umsetzbar.

Greifen Sie auf das vollständige Framework zu, um Ihr Verkaufsgespräch erfolgreich zu gestalten hier. 

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Fallstudie

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Um zu zeigen, was die Theorie in der Praxis bedeutet, haben wir drei PPA-Strukturen für einen realen Standort in Großbritannien modelliert: Amped Up Parts, ein produzierendes Unternehmen mit 5-Tage-Woche, das jährlich 1,2 GWh verbraucht (bei einer Last von etwa 500 kW) und mit einem Full-Passthrough-Tarif etwa 250.000 £ pro Jahr für Strom zahlt.

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Wir haben drei Systemgrößen für diesen Standort verglichen – nur Solar, Solar mit Speicher sowie Solar mit Speicher und Tarifoptimierung – und jede so berechnet, dass der PPA-Anbieter in jedem Fall die gleiche Rendite von 12 % erzielt. Diese Kontrolle ist entscheidend: Sie stellt sicher, dass Unterschiede im Ergebnis auf das Systemdesign zurückzuführen sind und nicht darauf, dass der Anbieter seine Marge verringert, um wettbewerbsfähiger zu wirken.

Es ist zudem eine Art von Vergleich, die schwer durchzuführen ist. Drei Konfigurationen gegeneinander laufen zu lassen und dabei die Rendite des Anbieters konstant zu halten, ist genau das, wofür das Plan-Produkt von Orkestra entwickelt wurde. Das Ergebnis ist eine Machbarkeitsstudie, der sowohl ein CFO als auch ein Finanzier vertrauen können, statt nur einer groben Schätzung. Sehen Sie es mit Ihren eigenen Zahlen in Aktion – Starten Sie noch heute eine kostenlose 3-wöchige Testphase. 

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Zwei Dinge fallen besonders auf.

1. Der PPA-Satz steigt bei jedem Schritt, was bei einem reinen Preisvergleich fälschlicherweise als schlechteres Angebot gewertet würde.

2. Die Ersparnis des Kunden steigt schneller als der Preis: Der Wechsel von einer reinen Solaranlage zum voll optimierten System erhöht die jährlichen Einsparungen um 33 % und die Energieunabhängigkeit von 30 % auf über 46 %. Das System, das auf p/kWh-Basis am teuersten erscheint, ist dasjenige, das dem Kunden am meisten Geld spart.

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Dieselben drei Szenarien gelten auch aus Sicht des Anbieters. Das eingesetzte Kapital steigt mit jedem Schritt, aber die Rendite bleibt durchgehend bei 12 %. Eine Skalierung des Systems schmälert die Rendite des Anbieters nicht, daher gibt es keinen finanziellen Grund, die größere Option nicht anzubieten.

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Wo die tarifoptimierte Option die Nase vorn hat

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Betrachtet man den Sprung zwischen den beiden oben genannten Batterieszenarien genauer, wird das Muster deutlich.

Die alleinige Hinzunahme eines Batteriespeichers steigert die jährlichen Einsparungen um rund 2.800 £, von 30.562 £ auf 33.380 £. Wird zusätzlich zur Batterie eine Tarifoptimierung genutzt, steigen die Einsparungen um weitere rund 7.400 £ auf 40.765 £ – ein deutlich größerer Gewinn als durch die Batterie allein.

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Der Unterschied liegt in der Nutzung der Batterie, nicht in ihrer Größe. Eine Batterie ohne Tarifoptimierung nimmt lediglich überschüssigen Solarstrom tagsüber auf und gibt ihn ab, sobald der Bedarf die Erzeugung übersteigt. Das ist zwar leicht zu erklären, lässt aber ungenutztes Potenzial liegen. 

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Mit einem zeitabhängigen Tarif und einem Energiemanagementsystem kann dieselbe Batterie gezielt auf die Hochpreisphasen des Standorts ausgerichtet werden, anstatt den Strom nur opportunistisch abzugeben. Im hier modellierten Fall lag der Spitzenpreis 71 % über dem Tagestarif; die gezielte Entladung in dieses Zeitfenster sorgt also für die zusätzlichen Einsparungen.

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Die Tarifoptimierung ist optional und kann auch nach der Installation des Systems hinzugefügt werden. Sie ist keine Bedingung des PPA, aber die oben genannten Zahlen zeigen, warum es sich lohnt, das Thema nach der Einigung auf Solar und Batterie anzusprechen, anstatt es ganz auszuklammern.

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Wichtige Hinweise

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Die Hinzunahme einer Batterie zu einer Take-or-Pay-Struktur ändert das Risiko für den PPA-Anbieter nicht wesentlich:

• Die Solarstromerzeugung bleibt der Hauptwerttreiber für den Anbieter
• Der Kunde trägt das Risiko der Batterieleistung
• Der Anbieter ist dafür verantwortlich, dass der Batteriespeicher mit einem Energiemanagementsystem ausgestattet ist, das diese Aufgabe auch erfüllen kann.

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Bevor Sie sich für einen Hardware-Partner für Batteriespeicher entscheiden, sollten Sie jedem EMS-Anbieter drei Fragen stellen: Kann das System Lasten prognostizieren, kann es die Solarerzeugung vorhersagen und kann es Berechnungen auf Basis von Tarifen durchführen?

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So können wir Sie unterstützen

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Ein wichtiger Punkt aus der Sitzung: Nicht jedes Batterieprojekt ist wirtschaftlich sinnvoll. Schnell zu erkennen, welche Projekte funktionieren, ist genauso wichtig wie das Verkaufsgespräch selbst. Es geht nicht nur um Schnelligkeit, sondern darum, ob die Zahlen auch dann Bestand haben, wenn sie von dritter Seite geprüft und freigegeben werden müssen.

Genau dafür wurde Orkestra Plan entwickelt. Es berechnet bis zu 250 Lösungen in unter 60 Sekunden. So können Sie unrentable Projekte aussortieren und vielversprechende Vorhaben mit einer detaillierten Ertragsanalyse untermauern, der auch Finanzierer vertrauen. Überzeugen Sie sich selbst – buchen Sie eine Demo mit unserem Team.

Plan ist der Ausgangspunkt, aber der Mehrwert endet nicht mit dem Vertragsabschluss. Die Energie-Intelligence-Plattform von Orkestra unterstützt den gesamten Kundenlebenszyklus:

• Plan überzeugt den Kunden.
  
  Modellieren Sie Solar-, Batterie- und Tarifszenarien für einen Standort im direkten Vergleich und erstellen Sie die Wirtschaftlichkeitsberechnung, die eine PPA-Entscheidung stützt – mit derselben Modellierung, die auch für die oben genannten Amped Up Parts-Szenarien verwendet wurde.
  
  
• Operate sorgt für zufriedene Kunden.
  
  Verfolgen Sie die finanzielle und betriebliche Leistung jeder Anlage nach der Inbetriebnahme im Vergleich zum Modell, damit der im PPA versprochene Wert auch tatsächlich geliefert wird.
  
  
• Prospect baut das Geschäft aus.
  
  Nutzen Sie die Live-Leistungsdaten aus Operate, um zu identifizieren, welche Bestandskunden für eine Batterie, einen Tarifwechsel oder eine zusätzliche Solaranlage infrage kommen, und gehen Sie mit fundierten Daten aus ihrem eigenen Betrieb auf sie zu.

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Plan, Operate und Prospect greifen ineinander. Eine fundiertere Wirtschaftlichkeitsberechnung in der Planungsphase führt zu einer leistungsfähigeren Anlage in der Betriebsphase, die wiederum als Datengrundlage für das nächste Geschäft über Prospect dient.

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Mehr erfahren

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Dieser Blogbeitrag beleuchtet die Grundzüge des Problems. Unser Webinar, Batterien mit PPAs in Großbritannien verkaufen, deckt den Rest ab: die vollständige dreistufige Pitch-Struktur, die kompletten Zahlen sowohl für den Kunden als auch für den PPA-Anbieter sowie eine Live-Demonstration, wie die Amped-Up-Parts-Szenarien in der Energie-Intelligence-Plattform von Orkestra erstellt und verglichen wurden.

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Sehen Sie sich die vollständige Webinar-Aufzeichnung hier an. 

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Wenn Sie die Szenarien lieber direkt mit Ihren eigenen Standortdaten durchspielen möchten, können Sie eine kostenlose Testversion starten und die Berechnungen selbst durchführen. Starten Sie Ihre kostenlose Testversion.

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