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Einblicke in die Branche
Intersolar-Präsentation: Das Playbook für C&I-Solar- und Speicherprojekte in Europa
July 27, 2026
Solarenergie ist offiziell zur größten Stromquelle Europas geworden. Im Juni 2025 deckte Solarenergie 22,1 % des EU-Strombedarfs und übertraf damit erstmals alle anderen Quellen, während der Anteil der Kohle auf nur noch 6,1 % sank.
Für Unternehmen im Bereich gewerblicher und industrieller (C&I) Solar- und Batteriesysteme markiert dieser Wandel eine der größten Marktchancen aller Zeiten.
Um dieses Potenzial voll auszuschöpfen, ist jedoch ein anderer Ansatz erforderlich als der, der die Branche bisher vorangebracht hat. Die grundlegenden Prinzipien sind marktübergreifend konsistent – Multi-Asset-Strategien, Tarifoptimierung und der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen –, doch die lokalen Details, Tarifstrukturen, Netzregeln und Marktvorschriften unterscheiden sich zwischen Deutschland, Großbritannien, Frankreich und den Niederlanden enorm.
Auf der Intersolar/ees Europe in München erläuterte unser Co-CEO James Allston beide Seiten dieser Gleichung: was marktübergreifend übertragbar ist und wo man das Konzept von Grund auf neu entwickeln muss.
Sehen Sie sich die vollständige Präsentation unten an und lesen Sie weiter, um die wichtigsten Erkenntnisse zu erfahren.
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Melde dich noch heute anWichtigste Erkenntnisse
1. Das C&I-Solargeschäftsmodell in Europa wandelt sich – und das neue Modell ist besser
Das traditionelle Modell „Installieren, Rechnung stellen, weiterziehen“ hat der Branche gute Dienste geleistet, führt aber dazu, dass das Geschäft jeden Monat bei Null beginnt. Wenn sich die Marktbedingungen verschlechtern, bleiben die Einnahmen aus. Die Installateure und Entwickler, die derzeit am schnellsten wachsen, haben einen grundlegenden Wandel vollzogen: Sie agieren nicht mehr als einmalige Auftragnehmer, sondern als langfristige Energieberater für ihre Kunden.
Das neue Konzept basiert auf drei Säulen: beraten, diversifizieren und kumulieren. Es bedeutet, ganzheitlich zu denken, was ein Kunde tatsächlich benötigt, Batterien und Tarifoptimierung neben der Solarenergie in die Beratung einzubeziehen und jedes Projekt als Beginn einer langfristigen Beziehung und nicht als Abschluss einer Transaktion zu betrachten.
Jedes System, das Sie in Betrieb nehmen, ist eine Gelegenheit, kontinuierlichen Mehrwert zu liefern, das nächste Upgrade zu identifizieren und die Kundenbeziehung zu vertiefen.
Das ist das Schwungrad-Modell, und es schafft ein grundlegend widerstandsfähigeres und profitableres Unternehmen.
2. Multi-Asset-Lösungen steigern den Kundennutzen – und Ihren Umsatz – massiv.
Einer der überzeugendsten Teile von James' Präsentation ist das Praxisbeispiel eines deutschen Industriestandorts in Bremen, das verdeutlicht, was der Multi-Asset-Ansatz in der Realität bewirkt.
Ausgehend von einer reinen Solarlösung – einer soliden 500-kW-Anlage – erzielt der Kunde jährliche Einsparungen von 62.500 € und eine Energieautarkie von 19,5 %. Eine gute Investition. Doch durch die Ergänzung eines Speichers und die Erweiterung der Solaranlage steigen die jährlichen Einsparungen auf 76.100 €, bei gleichzeitig verbesserter Energieautarkie. Entscheidend ist, dass der Speicher auch die Wirtschaftlichkeit der Solaranlage selbst verbessert, indem er Strommengen aufnimmt, die sonst durch Abregelung verloren gegangen wären.
Fügt man dann noch eine Tarifoptimierung hinzu – bei der der Kunde in einen Tarif wechselt, der die durch den Speicher gewonnene Flexibilität tatsächlich honoriert –, steigen die jährlichen Einsparungen auf 95.600 €, was fast 30 % der gesamten Energiekosten des Kunden entspricht. Das Investitionsvolumen wächst zwar von 400.000 € auf 704.000 €, aber der Kapitalwert (NPV) steigt von 368.000 € auf 476.000 €, und der Installateur hat seinen Umsatz mit einem einzigen Kunden nahezu verdoppelt.
Das Ganze ist deutlich mehr als die Summe seiner Teile. Multi-Asset-Denken hilft nicht nur dem Kunden – es verändert die geschäftlichen Möglichkeiten grundlegend.
3. Es gibt keinen einheitlichen europäischen Wertschöpfungs-Stack für Batterien – und das ist entscheidend.
Dies ist der Teil von James' Präsentation, den die meisten unterschätzen, insbesondere Unternehmen, die in mehreren europäischen Märkten tätig sind oder dorthin expandieren.
Der Wertschöpfungs-Stack für Batterien – die spezifische Kombination aus Einnahmequellen und Kosteneinsparungen, die ein Batteriespeichersystem wirtschaftlich attraktiv macht – ist in jedem Land grundlegend anders. In Deutschland liegt der Schwerpunkt auf der Lastoptimierung und der Absicherung von EEG-Einnahmen bei negativen Strompreisen. In Großbritannien geht es um zeitabhängige Energiearbitrage und die Reduzierung von Abgaben im Kapazitätsmarkt. In Frankreich verlagert sich der Fokus auf die Senkung von Kosten für Lastspitzen, während es in den Niederlanden um die Maximierung der Netzauslastung geht.
Dabei handelt es sich nicht um geringfügige Abweichungen, sondern um strukturell unterschiedliche Geschäftsmodelle, die durch verschiedene Tarifsysteme, Netzstrukturen und Marktregeln bestimmt werden. Ein Modell, das in Berlin funktioniert, lässt sich nicht ohne Weiteres auf Paris oder London übertragen, sondern muss für jeden Markt von Grund auf neu entwickelt werden.
Für Unternehmen, die eine Expansion in Europa planen, bedeutet dies, dass sie jeden Markt einzeln erschließen müssen. Das Playbook muss länderspezifisch sein, um glaubwürdig zu bleiben, und das erfordert sowohl Daten als auch Fachwissen für jede Region. Genau hier wird Orkestra zu einer wertvollen Ressource!
[Bild: Folie zu gängigen C&I-Wertschöpfungsketten in Großbritannien und Europa – Alt-Text: „Vergleich der Wertschöpfungsketten für C&I-Solar- und Batteriespeicher in Deutschland, Großbritannien, Frankreich und den Niederlanden“]
Vom Playbook in die Praxis
Das neue Playbook zu verstehen ist eine Sache. Es jedoch in großem Maßstab über mehrere Standorte, Anlagentypen und Märkte hinweg umzusetzen, ist der Punkt, an dem die meisten Teams an ihre Grenzen stoßen.
Die optimale Kombination aus Solarkapazität, Batteriegröße und Tarifstruktur für jeden Kunden in jedem Land zu modellieren und daraus einen Business Case zu erstellen, der für Entscheidungsträger handlungsrelevant ist, lässt sich nicht mehr mit Tabellenkalkulationen bewältigen.
Die Energy-Intelligence-Plattform von Orkestra wurde entwickelt, um dies in großem Maßstab umsetzbar zu machen. Orkestra Plan nutzt die Energiedaten des Standorts und berechnet simultan Hunderte von Kombinationen aus Solar-, Batterie- und Tarifoptionen. So wird die optimale Lösung mit vollständigen Finanzkennzahlen ermittelt: Kapitalwert (NPV), interner Zinsfuß (IRR), Amortisationszeit, jährliche Einsparungen und Energieunabhängigkeit – aufbereitet in einem Format, das direkt auf das Kundengespräch zugeschnitten ist und nicht nur für das Engineering-Team gedacht ist.
Orkestra Operate verfolgt anschließend die tatsächliche finanzielle Performance der installierten Systeme und vergleicht die realen Einsparungen mit der Prognose. So können Sie den kontinuierlichen Mehrwert belegen und den richtigen Zeitpunkt für die nächste Ausbaustufe identifizieren.
Gemeinsam schließen sie die Lücke zwischen Planung und Performance – und bringen das Schwungrad in Bewegung.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Battery Value Stack bei C&I-Solaranlagen?Ein Battery Value Stack bezeichnet die Kombination aus Einnahmequellen und Kosteneinsparungen, die ein Batteriespeichersystem an einem bestimmten Standort generieren kann. Dazu gehören der Eigenverbrauch von Solarstrom, Arbitrage bei zeitabhängigen Stromtarifen, die Reduzierung von Lastspitzen, die Vermeidung von Netzentgelten sowie in einigen Märkten die Teilnahme an Regelenergiemärkten oder am Großhandel. Der Wert des Stacks variiert je nach Land erheblich aufgrund unterschiedlicher Tarifstrukturen und Netzregulierungen.
Verbessert die Ergänzung durch einen Batteriespeicher die Rendite einer C&I-Solaranlage? Ja. In Märkten, in denen Abregelungen ein Risiko darstellen – insbesondere in Deutschland, wo bei negativen Strompreisen keine EEG-Vergütung mehr gezahlt wird –, kann eine Batterie die finanzielle Performance der Solaranlage sogar verbessern, indem sie Strom speichert, der sonst verloren ginge. In Kombination mit einer Tarifoptimierung kann die Ergänzung durch einen Batteriespeicher die jährlichen Kundeneinsparungen im Vergleich zu einer reinen Solaranlage um 50 % oder mehr steigern.
Was ist der Unterschied zwischen Orkestra Plan und Orkestra Operate? Orkestra Plan wird in der Vorverkaufs- und Planungsphase eingesetzt – es modelliert Solar-, Batterie- und Tarifszenarien für einen Kundenstandort und erstellt einen Business Case mit vollständigen Finanzkennzahlen. Orkestra Operate wird nach der Installation genutzt – es überwacht die finanzielle Performance in Betrieb genommener Anlagen, verfolgt die Einsparungen im Vergleich zur Prognose und identifiziert Möglichkeiten für die nächste Investitionsphase.
