Solarwatt entwickelt seit vielen Jahren maßgeschneiderte Energielösungen für den gewerblichen Sektor. Mit dem Einstieg in den Markt für gewerbliche Batteriespeicher hat das Unternehmen sein Portfolio strategisch abgerundet und kann nun vollständige Großprojekte im Solarbereich mit Speicherlösungen aus einer Hand anbieten.

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Jan Löper, Head of C&I Sales leitet ein spezialisiertes Team, das aktuell rund 60 gewerbliche Solarprojekte im Jahr realisiert. Etwa 30 % davon umfassen Batteriespeicherlösungen, die Abschlussquote mit Batteriespeicheranteil liegt bei 10-20 % und steigend.

Der Markt für gewerbliche Batteriespeicher verzeichnet ein starkes Wachstum. Immer mehr Unternehmen investieren in Solaranlagen mit Batteriespeicher, um ihre Energiekosten massiv zu senken. Dynamische Stromtarife ermöglichen zusätzliche Einsparungen von mehreren tausend Euro pro Jahr.

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Solarwatt und insbesondere Jan Löpers Team stehen im Markt für C&I Batteriespeicher vor entscheidenden Herausforderungen:

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Komplexe Analyseanforderungen – Die Planung erfordert Lastprofilanalysen, Berechnung optimaler Anlagengrößen und Simulation von Kennzahlen wie Rendite, Kapitalwert und Amortisationszeit.

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Ineffiziente Prozesse – Herkömmliche PV-Planungssoftware in Kombination mit manuellen Excel-Berechnungen führen zu zeitaufwändigen Arbeitsabläufen und Unklarheiten bei der Batteriedimensionierung.

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Mangelnde Transparenz – Es fehlte an einer klaren Wirtschaftlichkeitsdarstellung, die Kunden zu fundierten Investitionsentscheidungen befähigt.

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Der erste Kontakt mit Orkestra kam durch Martin Grothkopp (Sales Manager Direct Sales Commercial), einem von Jans Teammitgliedern, zustande. Sobald Solarwatt den Bedarf an einer Wirtschaftlichkeitsanalyseplattform für ihre gewerblichen Solarprojekte identifiziert hatte, führte das Unternehmen eine eingehende Evaluierung verfügbarer Lösungen durch. Ihre Recherche führte sie zu Orkestra, die Software, die sich als klarer Sieger im Bezug auf Solarwatts Anforderungen herausstellte.

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Für Jan und sein Team machten folgende Faktoren den Unterschied:

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Wirtschaftlicher Vergleich mehrerer Varianten – Verschiedene Projektszenarien können verglichen werden – mit oder ohne Batterie, unterschiedliche Dimensionierungsoptionen und verschiedene Finanzierungsmodelle. Die Wirtschaftlichkeitsanalyse zeigt für jede Variante klar auf, welche Lösung den größten Mehrwert bietet.

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Umfassende Wirtschaftlichkeitsanalyse – Orkestra berechnet alle Optionen und identifiziert die Lösung mit dem größten wirtschaftlichen Nutzen für den Kunden, einschließlich Lastprofilen, optimaler Dimensionierung, Rendite, Kapitalwert, Unabhängigkeitsgrad und Amortisationszeit.

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Überzeugende Visualisierung – Die Analysen zeigen transparent auf, welche Lösung auf Basis konkreter Daten den größten wirtschaftlichen Mehrwert bietet und ermöglichen fundierte Entscheidungen.

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„Was uns an der Plattform überzeugt hat, war die Darstellung und Visualisierung der wirtschaftlichsten Energielösungen sowie die Möglichkeit, die finanziell attraktivsten Optionen auszuwählen und zu präsentieren." Jan Löper, Head of C&I Sales.

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Der gewerbliche Vertriebsprozess von Solarwatt hat eine grundlegende Transformation durchlaufen. Zuvor konnte das Team den Kunden keine detaillierten, genauen Projektwirtschaftlichkeitsübersichten liefern, die Batteriekapazität war eine grobe Schätzung, und Kunden hatten Schwierigkeiten, die tatsächlichen Dimensionen und den Mehrwert ihres Projekts zu verstehen. Jetzt verfolgt das C&I-Vertriebsteam von Solarwatt einen beratenden Verkaufsansatz mit Wirtschaftlichkeit als Fokus. Nach Drohnenaufnahmen des Standorts zur Bewertung der verfügbaren Fläche führt das Team Wirtschaftlichkeitsanalysen und Planungen direkt mit den Kunden in Orkestra durch und berücksichtigt dabei von Anfang an deren Bedürfnisse und Präferenzen. Anschließend entwickeln sie detaillierte technische 3D-Pläne, bevor sie ein umfassendes Paket präsentieren: Orkestras Wirtschaftlichkeitsoptionen zusammen mit visuellen 3D-Darstellungen.

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Die Vorteile sind deutlich: Kunden verstehen jetzt alle Zahlen, die Batteriekapazität und die Projektdimensionen. Diese Transparenz unterstützt sie bei ihrer Konzeptentwicklung und ermöglicht sichere Investitionsentscheidungen auf Basis von Daten statt Schätzungen.

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Das C&I-Vertriebsteam von Solarwatt hat drei entscheidende Momente identifiziert, in denen der tatsächliche Mehrwert des Projektes für Kunden transparent wird:

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Datenerhebung – Wenn Kunden erleben, wie ihre echten Daten die Grundlage der Wirtschaftlichkeitsanalyse bilden, entsteht sofort Vertrauen. Sie prüfen keine hypothetischen Szenarien, sondern sehen, wie ihre tatsächlichen Betriebsdaten in verlässliche wirtschaftliche Prognosen verwandelt werden, die ihre einzigartige betriebliche Realität widerspiegeln.

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Wirtschaftlichkeitsanalyse in Echtzeit – Wenn Jan und sein Team in Echtzeit erklären, welche Lösung den größten wirtschaftlichen Mehrwert bietet und verschiedene Lösungen nebeneinander vergleichen, wechseln Kunden von Unsicherheit zu Klarheit. Sie können genau sehen, wie sich unterschiedliche Batteriegrößen, Systemkonfigurationen oder Finanzierungsmodelle auf ihr Ergebnis auswirken, wodurch eine komplexe Investitionsentscheidung in eine unkomplizierte Wahl auf Basis messbarer Werte verwandelt wird.

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„Wir sind jetzt in der Lage, Angebote zusammen mit dem Kunden sichtbar in Orkestra darzustellen. Kunden sehen in Echtzeit, wie ihre Verbrauchsdaten in die Wirtschaftlichkeitsanalyse einfließen und welche Lösung den größten Mehrwert für ihr Unternehmen bietet" – Jan Löper, Head of C&I Sales.

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Interaktive Online-Berichte – Wenn Kunden nach der Beratung den Link zum interaktiven Bericht erhalten, gewinnen sie die Möglichkeit, in ihrem eigenen Tempo zu validieren, zu erkunden und internen Konsens aufzubauen. Dieser anhaltende Zugang stärkt das Vertrauen und erleichtert die Entscheidungsfindung ohne Verkaufsdruck, wodurch der Bericht zu einem Werkzeug wird, das noch lange nach dem Meeting für Solarwatt verkauft.

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„Unsere Kunden schätzen die Links zu ihren personalisierten Landing Pages sehr", sagt SolarWatts Head of Commercial Sales. „Kein PDF, sondern eine individuelle Landing Page mit Mouse-over-Funktionalität und vielen Details, das begeistert unsere Kunden."

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Diese drei Momente stärken das Vertrauen in die Investitionsentscheidung erheblich.

Orkestra hat den Vertriebsprozess von Solarwatt auf drei entscheidende Arten transformiert:

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Erstens sind die Umsätze gestiegen – das Unternehmen verkauft nun erfolgreich Batteriespeicher zusammen mit PV-Anlagen und erschließt damit eine Umsatzquelle, die zuvor schwer fassbar war. Dies spiegelt ihre Entwicklung vom Einzelproduktverkauf zum umfassenden gewerblichen Energiesystemvertrieb wider.

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Zweitens hat sich die Effizienz dramatisch verbessert. Technische Lösungen werden einfach erklärt, ohne Kunden zu überfordern, und die gesamte Präsentation ist straffer und überzeugender. Mathematische Beweise untermauern jede Empfehlung, wodurch langwierige Debatten entfallen und sofort Vertrauen aufgebaut wird. Diese Transparenz beschleunigt den Verkaufszyklus. Kunden treffen schneller sichere Entscheidungen, wenn sie die Zahlen selbst überprüfen können.

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Drittens haben sich die Kundenergebnisse verbessert. Offene Diskussionen über finanzielle Faktoren wie ROI, Amortisationszeiten und wirtschaftlichen Wert ersetzen technischen Fachjargon. Bessere Kommunikation bedeutet, dass Kunden genau verstehen, was sie kaufen und warum es wirtschaftlich sinnvoll ist, was zu höherer Zufriedenheit führt.

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Das Ergebnis: schnellerer Geschäftsabschluss, höhere Umsätze pro Projekt und wirklich überzeugte Kunden.

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„Die Wirtschaftlichkeitsanalysen von Orkestra haben es uns ermöglicht, den konkreten Wert unserer Lösungen für das Geschäft jedes Kunden transparent darzustellen. Wir können verschiedene Varianten vergleichen und klar aufzeigen, welche Lösung den größten wirtschaftlichen Mehrwert liefert." – Solarwatt C&I-Vertriebsteam

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Solarwatt und sein talentiertes C&I-Vertriebsteam sind optimal für den stark wachsenden gewerblichen Solar- und Batteriemarkt positioniert. Die Kombination aus ihrer technischen Expertise, kompletten Lösungen aus einer Hand und der Fähigkeit, Wirtschaftlichkeit transparent darzustellen, schafft einen klaren Wettbewerbsvorteil.

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Die Fähigkeit, komplexe wirtschaftliche Zusammenhänge mit Orkestra und die finale Projektplanung in 3D transparent darzustellen, wird zunehmend zu einem entscheidenden Differenzierungsmerkmal im Markt.

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„Wir sind stolz darauf, einen so erfahrenen Partner wie Solarwatt im C&I Sektor zu unterstützen. Durch unser gemeinsames Engagement treiben wir die Dekarbonisierung von Handel und Industrie voran und befähigen Unternehmen, ihre Energiekosten deutlich zu senken und gleichzeitig ihre Energieunabhängigkeit zu steigern." Julius Schärdinger, Head of Sales DACH, Orkestra

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